I forrige uke var han Norwegians mann på gigant-arrangementet International Pow Wow (IPW) i Washington DC. Her stilte mer enn tusen amerikanske reiseselskaper og organisasjoner ut sine produkter, og utvekslet visittkort med over 1300 internasjonale og nasjonale kjøpere fra mer enn 70 land. Samt la grunnlag for fremtidig business for en verdi på nesten 40 milliarder kroner.
IPW er en enestående mulighet for operatører og reiseselskaper med USA som reisemål, som ellers ville vært nødt til å reise rundt til hver enkelt aktør.
Bra for markedet
Norwegian var eneste norske selskap på plass med egen stand midt i den enorme markedshallen. På amerikansk vis er det stort, og ikke minst velsmurt. I løpet av fem dager gjør hver av de godt over 6000 deltakerne unna flere titalls møter, som er nøye satt opp i forhold til forhåndsavtaler. Det er speed-dating på stereoider, som samlet genererer titalls milliarder kroner i omsetning for partene.
I denne heksegryten stiller Norwegian, et selskap som ser på USA som sitt per idag viktigste marked for interkontinentale ruter.
– Vi har tre personer her borte som kun jobber med å bearbeide markedet mot tredjeparts aktører. De har bred erfaring fra andre, større flyselskaper, forklarer Sande.
Norwegian har ingen enkel oppgave foran seg. Selv om selskapet etter en nærmere tre år lang kamp om flyrettigheter på USA for sitt irske datterselskap nå kan fly fra hvilket som helst EU-land til USA fortsetter flyselskapene og pilotorganisasjonene å motarbeide den norske konkurrenten.
– Vi representerer noe helt nytt, og det liker man tydeligvis ikke her borte, sier Sande.
Frem til Norwegian kom på banen var over 80 prosent av det amerikanske markedet mer eller mindre delt mellom de tre store alliansene One World (med bl.a. British Airways), Star Alliance (med bl.a. SAS) og Skyteam (med bl.a. Air France).
– At vi kommer inn er bra for reisende på begge sider av Atlanteren, mener Sande.
– Ingen taper, tvert imot stimulerer denne konkurransen mer trafikk – om det er oss, Level eller andre aktører.
Satser i Sør-Amerika
En annen utfordring i USA er forholdet til provisjon. Eller mangelen på den, for Norwegian utbetaler ikke en slik bonus for dem som selger Norwegian-billetter. I Europa er dette langt på vei en ikke-sak, i USA er provisjon normen.
– Våre priser ligger til tider betydelig under den til våre konkurrenter, som gjør at vi mener reisebyråene kan ta avgiften ut mot kunden, forklarer Sande.
Stadig flere forstår dette, selv om det fortsatt er mange runder igjen – ikke minst mot forretningsbyråene.
Norwegians dristige USA-satsing har med andre ord gitt resultater, og fortsetter med satsingen med krum hals. Kjos & Co. var for eksempel rask på labben med flyvninger fra Italia i kjølvannet av spekulasjonene rundt Alitalias fremtid. I tillegg arbeides det nå bredt med å få til flyvninger til og innen Argentina. En egen salgs- og markeds-organisasjon er på plass i den argentinske hovedstaden, og det er innlevert et mer enn 700 siders stort dokument som forteller myndighetene der hvordan Norwegian har tenkt å sette opp operasjonen sin i landet.
– Argentina ønsker mer konkurranse for å få ned de høye flyprisene, men det er flere om beinet, understreker Sande om satsingen, som med optimal uttelling vil involvere 50-60 fly.
Viktigste marked
På reiselivsmessen i Washington DC handler det hovedsakelig om flyvninger til og fra USA, men Norwegian sikter seg også inn mot det sterkt voksende asiatiske markedet. Snart er det duket for flyvninger til Singapore, og flere andre ruter er under vurdering. Et lavprisselskap som Norwegian er avhengig av vekst, og den største kommer uten tvil i Asia. Neste år skal 12 nye Dreamlinere fases inn i operasjonen, og da bør også Asia-markedet ha åpnet seg betydelig.
Utfordringen den veien er imidlertid Russland og den såkalte Sibir-korridoren, som gjør det forretningsmessig mulig å fly i en rettere bane mot Kina – som vil utgjøre det største, fremtidige enkeltmarkedet.
– Norwegians interkontinentale satsing hadde ikke vært mulig uten de nye og bensingjerrige Dreamlinerne, sier Sande.
– Skal vi kunne ta imot den veksten som nå kommer fra Kina er vi i tillegg til en moderne flyflåte avhengig av at avtalen med russerne, som ble inngått i 1956 og som i Skandinavia bare omfatter SAS, også vil gjelde for oss, understreker Sande.
Norske myndigheter er ifølge ham på ballen, men foreløpig har man ikke kommet frem til noen løsning.
En trøst er det at USA-flyene nærmest går smekkfulle over Atlanteren, og at mer enn 50 prosent av passasjerene er amerikanere.
– USA er og vil slik sett fortsette å være vårt viktigste langdistansemarked i årene fremover, avslutter Sande når vi bryter av og går til lunsj.
Bare amerikanerne er i stand til å servere 6300 delegater en to-retters lunsj på under halvtimen, med innlagt show av verdensstjernen Aloe ”I need a dollar” Blacc.
Heldigvis handler ikke alt i USA om business.
