Aviareps har etablert seg som en sentral representasjonsaktør i Norden, men peker selv på at rollen i dag går langt utover tradisjonell GSA-virksomhet. Med lokal tilstedeværelse i alle nordiske land, et bredt nettverk og økende etterspørsel etter markedskompetanse, har selskapet utviklet seg til å bli en kommersiell partner for internasjonale aktører som vil inn i regionen. Det kommer frem i et intervju med Tapani Kauhanen, General Manager Nordic, og Jelena Boskovic, Country Manager Aviareps Norway.
– Vi er globale, men det lokale er det viktigste. Vi skal være fysisk til stede i markedet, ikke operere fra et callcenter et annet sted i verden. Folk skal vite hvor de finner oss, sier Kauhanen .
Kauhanen har vært i selskapet siden 2017 og har bakgrunn fra luftfart, cruise og hotell. Boskovic, som leder det norske kontoret, har vært i Aviareps i 11 år og har vært sentral i å bygge opp den lokale tilstedeværelsen i markedet.
Lokal tilstedeværelse som konkurransefortrinn
Ifølge Aviareps er fysisk tilstedeværelse i markedene en avgjørende faktor for å lykkes i Norden, som ofte omtales som én region, men i praksis består av flere ulike markeder.
– Vi bruker mye tid på å forklare kundene våre hvordan de nordiske landene faktisk fungerer. Det er likheter, men også tydelige forskjeller i hvordan man jobber og kommuniserer, sier Kauhanen .
Selskapet opererer med heleide kontorer i regionen, noe som gir større kontroll over leveranser, systemer og kvalitet.
– Det gir oss en mer enhetlig måte å jobbe på og gjør det enklere å levere konsistent på tvers av markedene, sier Boskovic .
Fra representasjon til kommersiell partner
Rollen til Aviareps har utviklet seg i takt med endringer i markedet. Der GSA-modellen tidligere i stor grad handlet om salg og synlighet, etterspør kundene i dag en bredere leveranse.
– Det finnes ikke én standardmodell lenger. Noen kunder ønsker full representasjon, andre trenger mer spesifikke tjenester. Vi tilpasser oss behovet i hvert enkelt marked, sier Kauhanen .
Dette inkluderer blant annet salg, distribusjon, PR, markedsføring, rådgivning og prosjektbaserte aktiviteter.
– Vi kan levere alt fra full representasjon til kortere prosjekter eller enkeltaktiviteter, avhengig av hva kunden trenger, sier Boskovic .
Utvider utover luftfart
Til tross for at Aviareps i stor grad forbindes med flyselskaper, arbeider selskapet i dag med en langt bredere portefølje.
– Vi kan i praksis jobbe med det meste som trenger representasjon i et marked. Det handler om å bruke vår lokale kompetanse og nettverk, sier Kauhanen .
Eksempler inkluderer arbeid med destinasjoner, turistmyndigheter og eksportrettede produkter som sjømat, samt økende satsing innen cargo .
Dette understreker en utvikling der selskapet i større grad fungerer som en inngang til markedet, snarere enn en ren salgsrepresentant.
Norden som attraktivt marked
Kauhanen peker på Norden som et av de mest attraktive markedene i Europa, særlig målt i kjøpekraft og reiseaktivitet.
– Vi er rundt 27 millioner mennesker, men regnes som et av de største outbound-markedene i Europa når det gjelder hvor mye vi reiser og hvor mye vi bruker, sier han .
Økt etterspørsel etter lokal kompetanse
Etter pandemien har flere selskaper valgt å outsource funksjoner fremfor å bygge egne organisasjoner i hvert marked.
– Mange oppdaget at man ikke trenger å ha egne ansatte overalt. Man kan samarbeide med en lokal partner som allerede har struktur og nettverk, sier Kauhanen .
– Du slipper å etablere selskap og ansette lokalt. Vi har organisasjonen og kan tilpasse oss raskt, legger Boskovic til .
Supplerer med teknologi og distribusjonskompetanse
Parallelt med den kommersielle utviklingen investerer Aviareps også i teknologi, blant annet innen distribusjon og interne systemer.
Selskapet arbeider med en egen NDC-basert løsning som skal forenkle tilgangen til flyselskapers innhold for reisebyråer, samtidig som det utvikles verktøy for å effektivisere interne prosesser .
– Teknologi er et viktig verktøy, men det er fortsatt den lokale kompetansen og relasjonene som er fundamentet i det vi gjør, sier Kauhanen .
Relasjoner fortsatt avgjørende
Til tross for økt digitalisering understreker selskapet at bransjen fortsatt er relasjonsdrevet.
– Selv om mye finnes digitalt, er det fortsatt mennesker som bygger tillit og får ting til å skje, sier Kauhanen .
– Det å være til stede i markedet og møte folk fysisk gjør en stor forskjell, sier Boskovic .
Ser vekst i nye markeder
Når det gjelder markedstrender peker Aviareps på økende interesse for blant annet Afrika og fortsatt sterk utvikling i Asia.
– Afrika er et marked i vekst, både på leisure og business. Samtidig ser vi at Asia fortsatt utvikler seg raskere enn vestlige markeder, sier Kauhanen .
Kilde
Intervju på kontoret til Aviareps i Norge