For deg som ikke kjenner Aviareps, er de et salgs- og markedsføringsselskap som i 30 år har representert reiselivsbedrifter der hvor de ikke har egne kontor.
I dag er de til stede i 65 land med 69 kontorer. De startet med flyselskap, men nå representerer de selskap innen mange flere segmenter. Aviareps avsluttet regnskapet i mars med det beste året noensinne i selskapets historie, og resultatene var betydelig bedre enn i 2019.
En 30-årsjubilant
Som seg hør og bør startet intervjuet med en gratulasjon for 30-årsjubileet til Aviareps, og en kommentar om at «har du først har kommet inn i reiselivet er det vanskelig å forlate bransjen».
«Det er sant. Det er en av de fineste tingene i livet, i hvert fall for meg og mange mennesker jeg kjenner. Jeg mener, du kan også kjøpe andre ting i livet, enten det er biler og hus eller andre ting, men reiseopplevelser er noe som ingen kan ta fra deg. Opplevelser du har hatt er et veldig verdifullt livsstilselement, tror jeg. For meg er det det beste jeg kan forestille meg. Så ja, jeg har ikke villet forlate reiselivsbransjen i det hele tatt», forteller han.
Alt starter jo et sted, så naturlig nok spurte vi ham om hvordan det hele startet:
«Alt startet i 1994. Med min bakgrunn fra flyselskap, har jeg gjennom årene sett de begrensningene og utfordringene man har med å være et utenlandsk flyselskap», forteller han.
«Du har begrensede salgsstyrker, du har forskjellig eller begrenset markedsgjennomtrengning fordi merkevaren din ganske enkelt ikke er så kjent. Likevel forventer alle at du skal øke inntektene, få flere passasjerer og så videre. Det er ikke enkelt skal jeg love deg. Da jeg startet bedriften, så jeg på dette som en mulighet», uttaler Michael.
Han kunne fortelle at mange av konkurrentene på det tidspunktet jobbet som GSA, General Sales Agent, men fokuserte mer på administrasjon og service.
«Med min salgsbakgrunn, viste jeg at det viktigste et flyselskap trenger er passasjerer og inntekter og med dette i tankene, etablerte jeg Aviareps og forsøkte å tiltrekke meg folk som var sultne på salg. Alle verktøyene vi innførte, insentiver, bonusordninger og mer, var resultatdrevne. Dette salgsfokuset, anser jeg, var en nøkkel til suksessen», forklarer han.
Det startet med tre selskap
Nå representerer de mange selskap innen mange kategorier, men hvilke selskap startet de med å representere?
«Det var faktisk tre selskap fra begynnelsen», forteller Michael.
De startet med Air Seychelles, som fløy en gang I uken til Frankfurt. De to andre var danske Maersk Air og nederlandske Transavia. Siden Transavia ikke fløy til Tyskland, måtte de sette opp busstransport til Amsterdam hvor de fløy fra. Maersk Air fløy mellom Frankfurt og Billund og Air Seychelles fløy mellom Frankfurt og Mahé.
«Et relativt begrenset tilbud kan du si, men en fin start», uttaler han.
Når vi spør ham de viktigste milepælene på veien til dit de er kommet i dag, svarer han:
«Hmm, i retrospekt, ved siden av etableringen av selskapet i 1994, var det et stort steg når vi ble internasjonale», sier han.
Rundt 1996, to år senere, var de blitt markedsleder i hjemmemarkedet Tyskland, og da gikk veien videre med å utvikle naboland som Østerrike, Sveits, Tsjekkia, Sverige med flere.
Han fortalte at de i 1998 ble et børsnotert selskap. Børsnoteringen muliggjorde deres ambisjoner om å bli større og fortsette å vokse internasjonalt.
Aviareps utviklet kontorer i flere europeiske land, men de hadde også ikke-organisk vekst gjennom oppkjøp av andre selskap.
Det neste store steget kom da de ved tusenårsskiftet gikk fra bare å representere flyselskap til å inkludere representasjon av destinasjoner, hotell, billeie og mer.
I årene 2006-2007 tok de et viktig steg inn i Asia, et marked med store befolkningsmengder. Aviareps var markedsleder i Europa, men for å kunne bli globale var helt nødvendig å ha med Asia. De gjorde en omfattende fusjon i denne regionen når de fusjonerte med et selskap som var representert blant annet i viktige land som Japan, Kina, Korea og flere. Etter fusjonen fortsatte de å utvide i Asia ved å gå inn i nabolandene til de etablerte landene.
I 2013 til 2014, startet de utviklingen av Nord- og Sør-Amerika.
Digitalisering
Neste milepel var digitaliseringen og digital påvirkning. De utviklet et økosystem hvor de koblet reiselivsbransjen og media via virtuelle og digitale elementer.
Hvordan lyktes de globalt?
Med operasjoner spredt over hele verden, lurte vi på hvordan de tilpasset sine strategier til forskjellige kulturelle og økonomiske landskap i de forskjellige regionene.
«Vel, vi har lokale organisasjoner. Vi er en homogen bedriftsgruppe som eier sine datterselskaper og i hvert land er vi registrert som en lokal enhet og vi har logisk nok lokalt ansatte der. De kjenner reiselivsbransjen, media, kontaktene og kulturen lokalt.», forteller han.
Denne lokale tilnærmingen anser han har vært en av suksessfaktorene for dem, og han bemerker også sin fasinasjon over de kulturelle forskjellene.
Kulturell tilpassing
Vi ber han gi et eksempel på de kulturelle forskjellene, og han forteller at Asia er et godt eksempel.
«Asia krever at hvis man jobber mot den lokale bransjen, myndighetene og media, så vil de være veldig presist informert på forhånd om hva som planlegges å gjøres, enten det er et arrangement, en salgsoppringing, en videokonferanse eller lignende. De vil ha en klar agenda om alt og alle, så de er veldig detaljerte og veldig fokuserte der. De ønsker å være forberedt.», forteller Michael.
Han forteller at det ikke er veldig høflig å si nei, men heller ikke klart om de er uenige, noe som gjør det vanskelig for ikke-asiatiske å lese mellom linjene.
Et annet eksempel er Latin-Amerika hvor det forventes det mye større fleksibilitet.
Gode ideer er ikke lokale
Selskapet har rutiner for utveksling av erfaring, slik at de kan lære av hverandre på tvers av regioner og kultur. Noen ganger kan de beste ideene fra Brasil brukes i Sverige.
«Vi snakker, kommuniserer og finner veier for å lære om de beste ideene fra de beste folkene.», utdyper han.
Digitaliseringen gir flere reiser
Michael starter med å minnes når videokonferansen kom som et lite sjokk på flyselskapene på 80-tallet, og mange spurte seg om de kom til å erstatte forretningsreiser. Virkeligheten, den gang, ble at forretningsreiser økte.
Under Covid var alt virtuelt, og det store spørsmålet var hva som kom etterpå. Imidlertid har de, som andre, sett reiselysten har boomet som aldri før.
«Folk elsker å reise, de liker å se forskjellige land, kulturer, kulinariske opplevelser, mentaliteter, historie, alt dette. Det gjør folk virkelig sultne på å oppleve disse tingene.», anser han.
«Det er så enkelt i dag. Med smarttelefonen kan du gjøre alle slags bestillinger, få informasjon på stedet, på sekundet du kan endre ruter, du er aldri fortapt i en by, og du har tilgang på på kart. Det forenkler, og det gir muligheter for mer variasjon fordi du til og med kan sjekke hva du ikke hadde vurdert å se på et sted, du kan møte folk virtuelt, og deretter møte dem fysisk. Så jeg tror digitalisering har gjort det enklere for oss å reise mer, ikke mindre.»
Digitalisering gjør deres arbeid mer komplekst
Når vi spør ham om digitaliseringen har hjulpet med å forenkle arbeidet overfor kundene deres, svarer han:
«Digitalt er faktisk mer krevende når det kommer til kommunikasjon fordi du fortsatt må tilpasse deg lokalt, du har så mange kanaler, og hver kanal er litt forskjellig. Det gjør jobben med kommunikasjon både viktigere, men også mer vanskelig. Jeg mener det var veldig lett, hvis du ser tilbake årene før dette tok plass, da var bare en til tre valgalternativer for kommunikasjon, og det var måten man kommuniserte med folk og markedene. I dag har man et massivt utvalg kanaler som endrer seg i betydning og relevans i de respektive landene. Du kan si at det gjør ting mer komplisert og omfattende, men det gjør også at ferdighetene våre blir viktigere.», uttaler Michael.
Når vi kommer inn på kunstig intelligens (KI), snakker han snarere om muligheter enn fare. Han anser KI som en fantastisk mulighet for de som jobber i bransjen til å forbedre seg.
Hvordan har de tilpasset seg til en digitalisert verden innen salg og markedsføring?
De har allerede integrert KI-modeller i sine planer, i sine kommunikasjonsmåter, i forskningsarbeid og flere andre områder.
«For to år siden oppfant vi et økosystem som muliggjør at den globale reiselivsbransjen og deres produkter, enten det er et cruiseskip, en hotellkjede, et flyselskap, eller en destinasjon, veldig enkelt kan kommunisere via en smarttelefon direkte med den globale reiselivsbransjen og media», forteller han.
Kundene kan velge ett land, regioner, eller de kan gjøre en global utsendelse av meldingene sine. De kan ha virtuelle økter, én-til-én-økter, virtuelle arrangementer, kampanjer, og til og med messer. Ved hjelp av de digitale verktøyene kan kundene nå ut til marked de ellers ikke hadde kunnet på grunn av tids- eller budsjettbegrensninger.
Denne kombinasjonen av lokal tilstedeværelse og digitale verktøy anser han han har gitt dem en strategisk fordel overfor konkurrentene.
Hva med bærekraft?
FN snakker om de tre P-ene: People, Profit og Planet. Vi stilte spørsmål om hvordan de jobber de med sine kunder og de tre P-ene?
Bærekraft er et viktig tema i Aviareps sine samtaler med kundene. Det er viktig for alle uavhengig om de er myndigheter, destinasjoner, flyselskap eller andre. Kundene er klar over sitt ansvar overfor planeten, men må også opprettholde turismen som i mange land er et veldig viktig økonomisk element og et område hvor mange er sysselsatt.
Samtidig ser de at ikke alle land, som for eksempel supereksotiske nasjoner, ikke har samme muligheter for å kunne gjøre tilsvarende kostbare investeringer i bærekraft som vi kan. Det er et helhetsbilde hvor alle de tre P-ene må fungere sammen.
Hva vil være store utfordringer i bransjen og for dem i tiden fremover?
«Det er den tekniske transformasjonen mot automatisering, som vil kreve oppmerksomhet og investeringer», anser han.
Konsolideringen vil fortsette, enten det er i fly-bransjen eller innen andre områder, og dette vil påvirke deres virksomhet. Demografiske faktorer vil også spille en viktig rolle.
«Vi har sett, spesielt i vår bransje etter COVID, at mange mennesker forlot bransjen fordi jobbene ble fryst, og fremtiden var usikker. Så har vi demografien hvor færre nye unge mennesker kommer inn.», utaler han.
Han anser at den siste krisen har gjort at reiselivsbransjen ikke lenger har den attraktiviteten den hadde på 60-, 70-, 80- og 90-tallet.
«I dag må vi tiltrekke oss folk på en annen og smidigere måte. Vi må ta vare på dem og bringe dem fremover, bedre enn i tidligere.», mener Michael.
«Det er et kappløp i dag, et kappløp om talenter.», anser han.
Hvilke lovende muligheter ser du for videre vekst og ekspansjon?
Med 69 egne kontorer over hele verden, på alle kontinenter og viktige reiselivsmarkeder, er det noen områder som fortsatt er blanke, men de har et klart veikart for hvordan de skal utvikle dem.
De anser at det er mange muligheter i Afrika, med land som Nigeria, Sør-Afrika og Egypt. Aviareps har planer om å starte sin virksomhet i disse og flere andre land i Afrika. Midtøsten er en annen region de ser nærmere på.
De diversifiserer seg inn i nye bransjer og segmenter også. Aviareps skal ekspandere innen cruisebransjen og satse på frakt.
Aviareps ser massive investeringer fra cruiseselskaper i nye skip, giganter med tusenvis av sengeplasser. Konkurransen vil øke med den tilførte kapasiteten, etterspørselen vil øke, men sannsynligvis ikke så raskt som kapasiteten. Behov for økt salgsvolum bringer cruiseselskaper til en situasjon som flyselskapene opplevde for 30 år siden, mener han. De forventer at det blir superkonkurranse mellom cruiseselskapene.
Han anser at det ikke er nok med hjemmemarkeder eller deres store kjernemarkeder, og at cruiseselskapene må tiltrekke seg nye markeder for å bringe nye passasjerene ombord. Cruiseselskapene trenger å fylle opp kapasitetene og være lønnsomme, da de enorme skipene må betales. Behov for representasjon med salg og markedsføring i nye marked vi gi Aviareps flere muligheter for å selge sine tjenester.
Frakt, undres vi, og får forklart at flyfrakt er en viktig del av flyselskapenes inntekter, og flyfrakt spiller en viktig rolle for raskt bevegelige varer. Aviareps har derfor funnet ut at flyfrakt passer inn i deres tjenesteportefølje sammen med deres andre flytjenester.
De gleder seg til de neste 30!
Som tidligere nevn har de akkurat levert rekordresultat for 2023. Når de ser på tallene, så leverte Europa, Latin-Amerika og Nord-Amerika, men det var Europa som drev tallene deres globalt. Asia er gradvis på vei tilbake, men de lider av at Kina fremdeles ikke er tilbake som før. Tallene fremover ser heldigvis veldig lovende ut, så de gleder seg til de neste 30 årene!